Esta mañana, uno de los titulares de Hosteltur ha sido: Los acuerdos sobre paridad de precios entre hoteles y agencias a veces son papel mojado; un tema que siempre ha dado mucho que hablar, y sobre el que hoteleros y agencias de viajes parece que nunca se ponen de acuerdo.
Este artículo es bastante completo, además de incluir numerosas opiniones que nos aportan su visión sobre este tema, aunque cada uno defiende sus interés con argumentos bastante sólidos, lo que dificulta un entendimiento final.
Lo que está claro, es que las agencia de viajes quieren tener mayor márgen de maniobra para poder mover los precios y las ofertas, y los hoteleros quieren intentar que la venta directa a través de su página web sea el canal más barato de todos, por tanto es una lucha que tan sólo puede llegar a buen puerto si todas las partes se ponen de acuerdo en entender la situación, y actuar de buena fe.
De todos modos, el Revenue Management no es una de mis fuertes, y prefiero recordar un artículo que hace algo más de un año publicó Isabelle Gorgue sobre la necesidad de la paridad de precios.
No soy entendido en la materia. Ni siquiera soy Agente de viajes ni hotelero. Pero el asunto de la paridad de precios a comercializar en una Agencia o directamente por el Hotel creo que es imposible de alcanzar con los condicionantes y relación contractual entre Agencias y hoteleros.
La única manera en la que creo que un hotelero estría dispuesto a esa paridad sería en el caso en el que la reseva directa de un cliente le resultara más cara que hecha a través de su booking o internet, que a través de una Agencia de viajes (y ni aún así creo que el hotelero renunciara a la posibilidad de fidelizar al cliente, evitando que la Agencia pudiera ofrecerle en alguna ocasión otro hotel mejor ubicado, o de mayor categoría, o más barato).
La relación entre el proveedor y la Agencia de viajes es una relación amor/odio en la ninguno quiere verse sorprendido por el otro.
Personalmente creo que el asunto de la disparidad del precio según el canal de compra, no es más que el resultado final de una relación comercial hitórica que está pidiendo una reestructuración de las reglas del juego entre ambas partes.
Saludos cordiales
Pepe
Pepe, Nando:
Entre el hotelero y la agencia de viaje, hay un acuerdo. Si el hotelero quiere mantener la paridad de tarifas en todos los canales para poder vender en directo, tiene que elegir con quien y como trabajar. Es decir estar muy atento de todas las clausulas del acuerdo para asegurarse el control de su precio de venta al público, y de su marca (entre ello para bajar su coste de aquisición).
Todo depende la la politica de distribución del hotelero, tambien de su estrategia: alcanzar el RevPAR (Revenue per available room) por precio o por ocupación. Para bajar los costes variables y tener mejor GOP, estropear menos el producto, etc, aconsejo optar por el precio.
Slds, Isa.
Muy interesante Isabel (y muy interesante también el articulo que has relacionado en el enlace).
El problema de la paridad de precios creo que es un problema del hotelero y de una mala previsión de su llenado y segmentación, como comentabas en tu post.
Pero también es cierto que a previsión de llenado es justamente eso “una previsión”, y cuando no se cumple es cuando el proveedor (hotelero, Touroperador, compañía aérea, o lo que sea) se empieza a poner nervioso y a modificar sus precios y formas de dirigirse al mercado.
Imaginemos una relación agencia Vs hotelero, en la que el peso de la comisión a la Agencia valiera “0″. ¿Que más le da al hotelero que la palaza sea vendida directamente en su booking o a traves de una Agencia? En ese caso, la única preocupación que debería tener el hotelero es de comunicar convenientemente a las Agencias con las que tiene acuerdo la modificación en el valor de sus habitaciones, para evitar situaciones de disparidad de precio.
Pero ese es otro problema, ya que obligaría, como decía en el primer post, a que la relación contractual entre Agencias y Hoteles se modificara; y se modificara a su vez la relación Agencia Vs cliente.
Pero esa es otra historia.
Saludos cordiales.
Pepe
P.D.. Isa, si incorporas al grafico de llenado que comentabas en tu enlace, la curva de umbral de rentabilidad del hotel, obtendrías una gráfica especialmente interesante para que el hotelero pueda plantearse la politica de precios en un momento determinado.